Beratung und Vertriebsmanagement Studium (B.A.)

Das Beratung und Vertriebsmanagement Studium und seine Ziele

Neben einer fundierten betriebswirtschaftlichen Grundausbildung liegt der Schwerpunkt dieses Bachelor-Studiengangs beim Auf- und Ausbau kommunikativer und persönlicher Kompetenzen für eine Tätigkeit im Sales Management. Das Vertriebsmanagement Studium basiert auf einem zehn Module umfassenden Beratungs- und Vertriebscurriculum, dessen übergeordnete Ziele sind:

  • Auf- und Ausbau einer verhandlungssicheren kommunikativen Kompetenz für beratende Tätigkeiten in der Wirtschaft, insbesondere für den Vertrieb (Sales Management),
  • Vermittlung von Kenntnissen über unterschiedliche Beratungstheorien und -methoden,
  • Entwicklung einer Vertriebsführungs- und Vertriebssteuerungskompetenz
  • Kenntnis der psychologischen und wirtschaftlichen Hintergründe von Beratung und Vertrieb
  • Reflexion und Weiterentwicklung des eigenen Kommunikations- und Beratungsstils.

Praktische Beratungskompetenz setzt sich aus einem „Was“ und einem „Wie“ von Beratung zusammen. Beraterinnen und Berater müssen zum einen über Fachkenntnisse, arbeitsfeld-spezifisches Wissen und Erfahrung im jeweiligen Handlungsfeld verfügen. Dies umfasst insbesondere Kenntnisse über typische Problemsituationen (Anliegen / Bedarfe) und deren Entstehung, Problemlösungsstrategien und gesetzliche Grundlagen. Zum anderen muss sich die spezifische Fachkompetenz (das „Was“) mit der Fähigkeit verbinden, Beratungsprozesse verstehen und steuern zu können (das „Wie“). Hierzu bedarf es Wissen über Beratungskonzepte- und methoden, insbesondere Kenntnisse über Kommunikationsmodelle und Gesprächsführungstechniken. Das Beratung und Vertriebsmanagement Studium an der HdWM konzentriert sich auf das „Wie“ von Beratung, d.h. auf Beratungsprozesse. Dabei werden Ansätze über Beratung und Beratungsprozesse aus der Wirtschaft einerseits, sowie aus den Beratungswissenschaften im psychosozialen Bereich andererseits zusammengeführt. Die Ausbildung für Beratung und Sales Management integriert gleichermaßen theoretische Modelle, ihre praktische Anwendung sowie die Arbeit an der eigenen Persönlichkeit und persönlichen Handlungskompetenz. Das Vertriebsmanagement Studium beinhaltet ein Beratungscurriculum, in dem sich die drei in der Ausbildung von Handlungskompetenz für Beratungstätigkeiten entscheidenden Elemente wiederfinden:

  • Theoretische Ansätze
  • Praktische Fertigkeiten / Anwendungen (Einüben von Beratungstechniken)
  • Selbstreflexion / Arbeit an sich selbst (Schulung der Selbst- und Fremdwahrnehmung, realistische Einschätzung der eigenen Leistungen und deren Grenzen, Persönlichkeitsbildung, Entwicklung beratungs- und vertriebsrelevanter Einstellungen)

In allen drei Bereichen fließen insbesondere Beiträge und Sichtweisen der Beratungs- und Wirtschaftspsychologie ein.

Das Beratung und Vertriebsmanagement Studium und seine Inhalte

Die Curricula führen zu einem Bachelor of Arts Abschluss mit 180 Credit Points (ECTS), gleichmäßig verteilt auf sechs Semester zu je 30 ECTS. Das Vertriebsmanagement Studium ist modular aufgebaut. Alle Lehrmodule werden mit 5 ECTS belegt, das Praktikum im 4. Semester mit 20 ECTS, die Bachelor-Thesis im 6. Semester mit 10 ECTS. Die Vergabe der Credits ist an das Bestehen der jeweiligen Modulprüfung gekoppelt. Die Module sind gegliedert nach Kern- und Methodenfächern mit insgesamt 95 Credits, die gut 50 % aller Credits darstellen, und Spezialisierungen mit insgesamt 55 Credits. In den Kernfächern wird das wirtschaftswissenschaftliche Fundament gelegt. Zu den Methodenfächern gehören die erforderlichen Arbeitsweisen in Beratung und Sales Management sowie die Fremdsprachenmodule, die auf die englischsprachigen Module hinführen. Ein das Vertriebsmanagement Studium abschließendes Karriereseminar bereitet auf den Berufseinstieg im Sales Management oder Beratungsbereich vor.

Das Vertriebsmanagement Studium mit den zehn Modulen des Beratungs- und Vertriebscurriculums umfassen 5 x 10 = 50 ECTS. In jedem Semester besuchen die Studierenden ein bis zwei Lehrveranstaltungen, in denen sie sich mit ihrem Schwerpunkt „Beratung und Vertrieb“ auseinander setzen. In einem Praktikum erproben die Studierenden ihre Beratungs- und Vertriebskompetenzen und bauen diese weiter aus. Darüber hinaus wird den Studierenden empfohlen, in ihrer Bachelorarbeit am Ende des Beratung und Vertriebsmanagement Studium ein Thema aus dem Schwerpunkt „Beratung und Vertrieb“ zu bearbeiten. Zusätzlich erhalten die Studierenden die Möglichkeit, ihr im Beratung und Vertriebsmanagement Studium erworbenes Wissen entsprechend ihren Neigungen und der Ausrichtung ihres Partnerunternehmens branchenspezifisch auszubauen oder sich – branchenübergreifend – mit Fragen des Unternehmertums (Entrepreneurship) zu befassen. Bei letzterem steht zunächst weniger die Unternehmensgründung im Vordergrund, sondern die Vermittlung von Kompetenzen zur Identifizierung von Marktchancen, zum Finden von Geschäftsideen und deren Umsetzung: Im Kern geht es also um das „Wecken von Pioniergeist“ und zugleich um dessen Kanalisierung im Sinne eines koordinierten Einsatzes von Ressourcen und einer kalkulierten Übernahme von Risiken. Aufgrund dieses (prozessorientierten) Ansatzes ist dieses Modul zudem bestens geeignet, studiengangsübergreifend gelehrt zu werden, weshalb es als Wahlfach im 5. Semester in allen Studiengängen der Hochschule angeboten wird.

Das Beratung und Vertriebsmanagement Studium eröffnet spannende Berufsperspektiven

Das Beratung und Vertriebsmanagement Studium bietet eine fundierte Grundlage für einen erfolgreichen Karriereeinstieg in den Bereichen:

Sales Management: Planung und Organisation des Verkaufs von Produkten und Dienstleistungen, Kundenakquisition und -betreuung, Preisgestaltung, Ausarbeitung von Vertriebswegen, Führung von Vertriebsmitarbeitern (Innendienst)

Vertriebsleitung: Eigenverantwortliche Leitung von Verkaufsabteilungen, z.B. regionale Niederlassungen, Führung von Vertriebsmitarbeitern (Außendienst)

Key Account Management: Akquisition und Betreuung von Schlüssel- bzw. Großkunde Produktmanagement: Planung und Steuerung des Prozesses von der Produktentwicklung bis zur Produkteinführung

Marketingmanagement und -leitung: Platzierung von Produkten und Marken im Markt Managementberatung: als Consultant für Unternehmensberatungen

Ihre Ansprechpartnerin Testperson

Anne Steyer
Bachelorprogramme
Tel.:+49 (0)621 490 712-19
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