CEMA-Chef Thomas Steckenborn und Dennis Nickolai über modernes Vertriebsmanagement

Prof. Dr. Susanne Steimer thematisiert Beratung & Vertrieb im Business

(v.re.): Thomas Steckenborn, Dennis Nickolai, Prof. Dr. Susanne Steimer, Studierende BV. Foto: Franz Motzko

Dass Thomas Steckenborn, Chef der CEMA AG, an der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) eine Vorlesung über Praxis im Vertrieb hält, ist das Verdienst von Prof. Dr. Susanne Steimer, die an der Hochschule den Studiengang Beratungs- und Vertriebsmanagement leitet. Schon mehrfach ist es ihr gelungen, renommierte Vertreter von Partnerunternehmen für Vorlesungen an der HdWM zu gewinnen. 
Für die Studenten des Studienganges Beratungs- und Vertriebsmanagement war diese Veranstaltung ein besonderes Erlebnis. Prof. Steimer: „Unsere Studenten äußern häufig den Wunsch, später im Vertrieb eines Unternehmens Verantwortung übernehmen zu wollen. Deshalb halte ich es für sehr wichtig, dass die Studenten im Rahmen solcher  Veranstaltungen schon früh die Kriterien kennenlernen, die es braucht, um in diesem Bereich erfolgreich zu sein. Und wer kann dies besser vermitteln, als Thomas Steckenborn, der Vorstandsvorsitzende der CEMA AG. Wir freuen uns besonders darüber, dass der CEMA-Chef schon zum wiederholten Mal eine Vorlesung hält“. Begleitet wurde er von Dennis Nickolai, der vor zwei Jahren an der HdWM sein Bachelor-Studium abschloss, um danach bei der CEMA AG einzusteigen.

Das Unternehmen CEMA AG und sein Ursprung

Die CEMA wurde 1990 in Mannheim gegründet. Der Hauptsitz in Mannheim beherbergt die CEMA Holding mit den zentralen Organisationsbereichen und die CEMA GmbH Spezialisten für Informationstechnologie, die den Kunden rund um die Uhr mit Rat und Tat zur Seite stehen. IT-Systeme und -Services nach Bedarf von einem externen Anbieter zu beziehen, dieser Trend ist auf dem Vormarsch. Was die Branchengrößen vormachen, setzt sich auch immer mehr im Mittelstand durch. Steckenborn: „Statt teure IT-Systeme vorzuhalten und in Eigenregie zu betreiben, reduzieren Unternehmen die Fertigungstiefe in der IT. Das spart Kosten und eröffnet neue Handlungsspielräume. Und diese werden gerade im Mittelstand dringend gebraucht. 

„Schnellstes Bewerbergespräch“ der Branche: mit dem PORSCHE GT3 um den Nürburgring

Bei seiner Vorlesung zeigte Steckenborn auf, wie modernes Beratungs- und Vertriebsmanagement funktioniert. Er wusste auch zu berichten, dass der Weg zu einem erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter auch ein steiniger sein kann. Es gelte, so manches „Tal der Tränen“ zu durchschreiten. Kein Vertriebsmanager gehe „gleich vom Start weg ab wie eine Rakete. Alles braucht seine Zeit“, ist sich Steckenborn sicher. Die meisten erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter haben Jahre gebraucht, um sich sicher in ihrem Umfeld zu bewegen. Bei CEMA tue man einiges dafür, damit die gegenseitige Wertschätzung und das SetUp im betrieblichen Miteinander auch stimme. 
Der agile CEMA-Chef wirbt gerne mit seinem „schnellsten Bewerbungsgespräch in der Branche“. Dabei hebt er auf eine Autofahrt ab, bei der er mit neuen Bewerbern vorzugsweise um den Hockenheimring oder Nürburgring düst. Und während dieser „Einführungsrunde“ tauscht er sich mit den Bewerbern aus, und führt so die Bewerbungsgespräche. Das Gefährt ist ein PORSCHE GT3, der in nur 3,4 Sekunden von Null auf Hundert sprintet. Dass es sich dabei um ein besonderes Fahrerlebnis - insbesondere für den Beifahrer - handelt, weiß so mancher „Copilot“ zu berichten, der nach der Runde kreidebleich aus der Sportwagen-Flunder ausstieg und erst mal eine Viertelstunde für sich allein sein mochte. „Wenn mir ein Bewerber erzählt, dass er alle zwei Jahre seinen Job gewechselt hat, ist das für mich nicht das Sammeln von Erfahrungen, sondern oft der klare Hinweis, dass dieser keinen Biss hat und dann hinwirft, wenn der Job ihn mal richtig fordert“, sagt Steckenborn weiter.  

Verfügbarkeit, Sicherheit und Performance als Basis für eine stabile IT – Dennis Nikolai berichtet

Zur CEMA: Wie wichtig externe Partner bei der Bewältigung der genannten Herausforderungen sind, zeigt die steigende Nachfrage bei den flexiblen Bezugs- und Betriebsmodellen der CEMA. Man unterstütze schon seit Jahrzehnten den Mittelstand mit sogenannten Managed Services. So können Firmen einzelne Tätigkeiten wie die Wartung der Server bis hin zum Management ihrer gesamten IT-Infrastruktur an die CEMA auslagern – für eine monatliche Kostenpauschale. So etwa bei einem Elektronikunternehmen aus der Rhein-Neckar-Region. Dazu Steckenborn: „Als eine von zwei IT-Fachkräften kündigte, fand das Unternehmen keinen schnellen Ersatz durch eine Neueinstellung. Die Lösung: Spezialisten der CEMA betreuen jetzt von Mannheim aus die komplette Systemlandschaft im Rechenzentrum des Kunden nach dessen Vorgaben und stellen durch professionelle Leistungen wie pro-aktives Fehler- und Sicherheitsmanagement die hohe Qualität und Zuverlässigkeit des IT-Betriebs sicher“.

HdWM-Bachelor-Absolvent Dennis Nickolai über seinem beruflichen Start bei der CEMA AG

Dennis Nickolai weiß zu berichten: „Immer häufiger betrauen uns Firmen mit dem Komplettbetrieb, weil wir als professioneller Dienstleister ihnen ein Leistungsniveau, beispielsweise bei Verfügbarkeit, Sicherheit und Performance bieten können, das mit eigenen Mitteln nicht erreichbar wäre“, berichtet Dennis Nickolai. „Meine ersten Erfahrungen bei CEMA waren gleich sehr positiv. Aber ich brauchte auch meine Zeit, mich in das IT-Business einzuarbeiten. Dabei haben mir die Trainings bei CEMA sehr geholfen. Aber einige Tiefpunkte blieben mir anfangs trotzdem nicht erspart, da musste ich durch. Und es hat mir nicht geschadet, es hat mich eher weiter voran gebracht“.

Hochschulleitung erfreut über tolles Engagement von CEMA-Chef Thomas Steckenboern

Der Präsident der HdWM, Prof. Dr. Michael Nagy, bewertet den Input von CEMA-Chef Thomas Steckenborn via Vorlesung sehr hoch. Verdeutliche er doch ganz praxisnah die wechselseitigen Effekte zwischen Studium und möglichen späteren Aufgaben im Job. Dabei lasse sich das Zusammenspiel von wissenschaftsbasierter Lehre an der Hochschule sowie praxisorientiertem Business  eines erfolgreichen IT-Unternehmens sehr gut herausarbeiten. Hieraus ergebe sich eine Art triple-win-Situation für Hochschule, Studierende und beteiligtem Partnerunternehmen.
Der Geschäftsführer der HdWM, der Hochschulmanager Wolfgang Dittmann, sagt: „Wir unterstützen Aktivitäten, die unsere Studierenden auf ihr späteres Berufsleben vorbereiten ausdrücklich. Zukunftsweisende und aktuell erfolgreiche Formen im Beratungs- und Vertriebsmanagement werden gerade durch unsere Partnerunternehmen überzeugend demonstriert. Das Einbringen ihrer Erfahrungen aus der aktuellen und markterprobten Vertriebspraxis ist dabei sehr hilfreich. So werden auch regelmäßig die diversen Möglichkeiten zeitgemäßer Vertriebsstrukturen aufgezeigt, die von den Studenten in ihren Praxis-Semestern bei den Partnerunternehmen vertieft werden können. Modernes Vertriebsmanagement aus Erster Hand kennenzulernen wird so zum Benefit für die Studierenden und helfen beim Einstieg in spätere Führungsaufgaben bei Partnerunternehmen“. 

Ihr Ansprechpartner Prof. Dr. Franz Egle

Prof. Dr. Michael Nagy

Tel.:+49 (0)621 490 712-12
michael.nagy@hdwm.org

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